文/徐宁
企业本质是效率机器。
日前，神策数据宣布已经完成了4400万美元的C轮融资，由华平投资。
神策是我们持续跟进的公司，2015年9月第一次报道，当时主打的是私有化部署，之后在2016年4月神策数据完成400万美元的A轮融资，当时公司30多人，除北京外，还在上海开设了办事处，企业客户有40多家。2016年底公司完成1100万美元B轮融资，由DCM领投、红杉中国跟投。
过去一年，神策可以说发展的非常快，根据业内人士透露，公司已经有大几千万收入。36氪跟神策数据CEO桑文锋聊了聊，总结下来有几点逻辑可以思考：
多盯传统企业客户，而不是互联网公司
“用户定位很重要，过去一年我们从互联网做到了互联网＋，”桑文锋聊起，“互联网企业尤其是像O2O这种行业，死亡率很高，对于我们来说续约率就是问题。客单价也上不去，定价高点，客户总觉得自己能开发，实际上成本远不止给我们付的软件费。”那时，神策的单价在10万元起。
2016年底，神策数据开始着手互联网＋企业，就是那些集团型客户。
首先瞄准的是金融、零售类泛交易类客户，“有交易意味着对数据很重视，当然，他们的付费能力也相对较高”。比如，银联已经成了神策的标杆客户，内部的市场人员在用，主要看用户漏斗转化，产品研发在用，主要看产品设计迭代情况，用户运营也在用，主要看用户画像、宏观数据。
但传统客户的数据底子薄，神策就需要出方案做最基础的采集，效果不见得来的那么快。将数据流独立出去，无非是采集、传输、建模存储、查询分析、数据可视化／反馈五个步骤，采集、反馈跟业务有紧耦合性，所以工具是否好用、采集的是否精准就很关键。这时候PaaS平台的价值格外凸显。
服务很关键，必要时加咨询
“其实，银联是从其他友商那里切来的，客户告诉我们，对方交付只有4-5成，实际很难落地，并且，总想拿数据，慢慢的合作重心从系统建设偏到了数据上。”桑文锋透露，服务中大客户后，招标时遇到的对手也上“档次”了，例如TalkingData、百分点，甚至东软集团。
大客户的钱不好赚，神策派了专门的项目经理驻场，还有分析师随时响应、梳理需求。并且大客户需要私有化部署，两个月一次大的版本迭代，中间每周有小版本升级。“大几十万的项目，投入了几个人月，算下来，也就是刚回本。”桑文锋始终坚信，跟大企业的合作还有很长的路要走，建立信任比什么都重要。
2017年，神策搭建了专门的大客户服务团队。
“直接丢给大企业一套工具，用不起来，企业内部的架构、业务模式的梳理、沟通推进都是问题。”神策开始从埃森哲等管理咨询公司挖人，客户成功＋分析师＋项目经理，搭配下来，总算是摸索出了一套方法论。
大抵如此，在另外一家银行客户，神策提供服务中，20%是咨询。所以，现在桑文锋又琢磨着组建咨询团队，“不过，回到财务上，还是标准化产品赚钱”。
不要太关注边界
红杉还投资了一家BI公司“观远数据”，虽然主打是可视化，但也有通用的分析模版，在一些场景中看上去跟神策相似。“就像王兴说的，不要太关注边界。肯定会有交集，但他们侧重可视化，我们侧重用户行为分析，更多会是合作关系。”桑文锋补充，神策也会在BI方面加强，毕竟关系到用户体验。
同样是“边界”问题，神策没给自己设障。不仅用户行为可以分析，其他的数据也可以采集分析。
在电力行业，客户让神策搭建了一套数据平台，采集传感器等数据进行分析，这听上去更像是“昆仑数据”等工业大数据类项目在做的事情。
这背后的逻辑是，撇去用户行为分析，神策的基础数据分析能力，还可以应用在其他场景。目前，神策选择了金融、电商零售、在线教育、文娱、企业服务等五个领域。
拿企业服务来说，神策推出了一套解决方案，帮To B的产品检测客户使用情况，从而促进产品迭代和服务。再比如百度视频，神策做了基于内容的个性化推荐。
企业本质是效率机器
对外，神策通过数据为客户开源截流。对内，桑文锋认为，公司就应该是效率机器。
神策30%的客户采用SaaS，70%采用的是私有化部署。标准情况下对接需要2-6周，部署在30分钟，而大客户的流程往往要3－6个月，除了在产品的松耦合上做功课，神策还搭建了一套工单系统，尽可能降低服务过程中的沟通成本，通过手机解决一些现场的问题。
现在，神策团队100多人，单人产能在70万元左右，据桑文锋透露，行业的平均水平在30万元。
值得一提的是，本轮融资后，除了在研发、服务、团队的投入外，神策将拆分一支小规模基金用于上下游产业的战略投资。
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