魅力值（魅力值也可以测量）

艾利克斯·彭特兰（人称“桑迪”）（Alex “Sandy” Pentland）是麻省理工学院人类动力学实验室主管，他与同事丹尼尔·奥尔金·奥尔金（Daniel Olguín Olguín）在一场聚会中，给高管们戴上试验设备，收集他们讲话的语调、姿势、和他人的距离等社交信号数据。5天后，这批高管在一场竞赛中展示了各自的商业计划书，由评委打分选出胜者。彭特兰在完全不知道他们展示内容的情况下，仅凭聚会时搜集的数据，准确预测出了获胜者。研究者由此发现：

魅力值可测量（We Can Measure the Power of Charisma）

彭特兰：我们曾经做过其他研究，通过收集到的社交信号数据，预测薪酬谈判的结果，以及推测在NASA的角色扮演游戏中，谁能成为飞机失事的幸存者。而目前这项研究不仅证实了此前的研究，还更进了一步。这次，我们在进行正式预测项目前，就搜集完了所有数据。但在各种情况下，这些社交信号——我们称其为“诚实信号”，都对成功与否有很强的指示作用。

HBR：到底什么是诚实信号？

这是个生物学术语。是指社交生物在环境中调整自我的非言语信号，包括姿势、表情、语调。人类采用的信号类型很多，但诚实信号会给信号接受方带来不同寻常的影响。如果我们在一起相处，我开心愉快，你也会更加开心和愉快。人们在生理上会反映出这些信号。如果我开心，会直接感染到你。

HBR：你的设备是用来测量这些信号的？

是的，还会测量你在交谈中面向对方的角度、与对方的距离以及有多少让对方说话的机会等等。

HBR：是否某种信号意味着那个人更有可能取得成功？

成功率更高的人更有活力。他们更健谈，但也更懂得倾听，面对面谈话的时间更多。他们会接收别人的信号，引导你谈话，让你更外向。这些人的魅力并非来自他们的表现，而是他们带来的效果。团队中这样活力充沛、个性积极的人越多，团队表现越好。

HBR：你是说热情的团队成员更容易取得成功吗？这点我们早知道了，不是吗？

是的。研究人员知道态度和积极的个性起到的作用，但他们并不想深入研究这些特质，因为它们太易变，只是让人“感觉很好”而已。但现在你可以量化它，它成为了科学。

HBR：这项科学能有多精准？

随着试验次数的增多，它的精准度也会更高。在薪酬谈判的研究中，我们在没有听到谈判过程的情况下，预测谈判者会获得多少薪酬，可以精确到1000美元以内。我和MIT的其他研究员——本·瓦贝尔（Ben Waber）、吴琳恩（Lynn Wu，音）、锡南·阿拉尔（Sinan Aral）和埃里克·布林约尔松（Erik Brynjolfsson），一起将这些设备带到呼叫中心去测试，发现面对面交流会影响工作效率。我们认为，面对面交流对企业成功至关重要，比拥有更多信息渠道重要2.5倍。最终研究结果还没出来，但我们估计在零成本的情况下，仅通过重新调整工作环境、增加员工互动，就能提高组织10%的生产率。

在另一项试验中，安摩尔·马丹（Anmol Madan）、戴维·拉泽（David Lazer）和我发现，MIT大一新生的政见取决于是否面对面接触持有不同观点的人。人在自己的圈子里待得越久，个人观点越会得到强化。这点听上去也是常识。但现在我们发现了背后的基本机制，未来的政治宣传活动也许会变得不同。

HBR：这听上去开始有点吓人了。

是，但也不是。其实你仔细想想，人类语言的历史相对很短，研究显示，大约只有5万年。我们在拥有语言之前，就有能力狩猎、迁徙以及在族群中存活。社交生物都是如此。我们用了几千年的交流信号如此强大，这点不难理解。

HBR：明确地说吧，你的数据其实并不会告诉我们哪个商业计划最好。

没错。信号只会预测谁会胜出，但不会涉及他们计划书的质量。事实上，我们也测试了这一因素。让一些评委阅读计划书，让另一些听高管陈述，结果两组给出了不同的评分。

就像肯尼迪和尼克松的辩论：观看这场辩论的人给肯尼迪打分更高。而通过阅读了解辩论内容的人则给尼克松打分更高。

是的。我们都是社交动物。在面对一个人时，我们会寻找诚实信号。他们是否热情？看上去知不知道自己在说什么？风险投资人就是干这事儿的，对吧？他们想要看到令人兴奋的东西。但是他们也要理解商业计划的内容和实质，不能仅仅被魅力左右。从长远来看，内容无疑对成功更重要。但两者都不能怠慢。积极的、有活力的人表现更好。我们已经证明了这点。

HBR：接下来呢？

我们已经研究了个人和团队。现在我们正在研究组织中的人如何协作。一旦你明白了社交信号的重要性，你就会问，这个规律是否随处可见？除了整顿呼叫中心，我们还在设法帮助更大规模的团队，促进积极互动，提高生产率。我们觉得可以设法降低压力，提高工作满意度，让大机构中的人更好地协作。

HBR：你听上去很兴奋。

是啊。这些研究发现令人兴奋。参与研究的人，对社交信号的行为更加敏感，从而更好地协作。他们意识到，当一个人对某件事情感到兴奋，或者集中注意力的时候，当他们了解你在说什么的时候，我们可以感知到，直觉会告诉我们对方的感受。但是现在我们能够量化它了，社交直觉不再是魔法，而成为定量科学。

牛文静 |译 蒋荟蓉 | 校 万艳 | 编辑

原文参见《哈佛商业评论》中文版2017年10月刊《魅力值可测量》。

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编辑｜周强qiangzhou@hbrchina.org

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